Kick-Off (Online):

• Einführung in das Thema und Modulüberblick
• Ganzheitliches Verhandeln
• Lernmethodik & Ausblick

Erster Präsenztag

• Intro & Erfahrungen
• Praktischer Case 1 inkl. Feedback: 2 Teilnehmende verhandeln spontan einen vorgegebenen Case
• Praktischer Case 2 inkl. Feedback: Lernen am Beispiel – Eine Verhandlungssituation von A bis Z
• Praktischer Case 3 inkl. Feedback: Lernen am Beispiel – Ablauf einer Verhandlung
• Modul 1: Worum geht es im Verhandlungsmanagement? Verhandlungsmacht „Wer hat welchen Hebel und wie lange sind die Hebel?“
• Modul 2: Theorie der Verhandlungsführung, Ansätze einer Verhandlungstheorie: Schlüsselfaktoren in der Verhandlungsführung/Psychologische Aspekte/Aspekte kalkulierten Handelns/Aspekte der Rhetorik
• Praktischer Case 4 inkl. Feedback: Verhandlungsführung Lucky Dragon (Case Study Neues Produkt)

Zweiter Präsenztag

• Modul 3: Diese Dinge sind mir wichtig
• Spannungsbogen der Themenfelder: Referate der Teilnehmenden zu Aspekte der Sozial-, Verhaltens- und Persönlichkeitspsychologie, Entscheidungstheorie und Rhetorik
• Modul 4: Phasen der Verhandlungsführung
• Modul 5: Wahrnehmung
• Praktischer Case 4 inkl. Feedback: Genau Zuhören und Hinsehen I
• Praktischer Case 5 inkl. Feedback: Genau Zuhören und Hinsehen II
• Modul 6: Argumentieren
• Praktischer Case 6 inkl. Feedback: Argumentieren vorbereiten
• Praktischer Case 7: Checkliste für Verhandlungsmanagement

Dritter Präsenztag

• Modul 7: Diese Dinge sind mir wichtig
• Modul 8: Handlungsspielraum / Ergebnisraum
• Praktischer Case 7 inkl. Feedback: Verhandlung unter Hochdruck
• Praktischer Case 8 inkl. Feedback: Verhandlung ohne Rahmen
• Praktischer Case 9 inkl. Feedback: Wie eine Verhandlung systematisch aufgebaut und durchgezogen wird
• Praktischer Case 10 inkl. Feedback: Vorbereitung und Durchführung einer Kreditverhandlung (Großer Abschlusscase)

E-Learning-Phase zwischen den Präsenztagen:

• Eigenständige Themenvertiefung anhand von Literatur
• Erarbeitung einer Präsentation zu einem ausgewählten Thema

Nach Abschluss des Moduls:

• haben Sie theoretische Konzepte z.B. der Spiel- und Entscheidungstheorie, Sozial- und Verhaltenspsychologie und Rhetorik-Theorie kennen gelernt und diese in einer schriftlichen Ausarbeitung (zu erstellen bis vor dem ersten Präsenzblock) kritisch reflektiert.
• kennen Sie einen umfassenden und kombinierten Ansatz, der Spiel- und Entscheidungstheorie, Sozial- und Verhaltenspsychologie und klassische Rhetorik-Theorie umfasst.
• wissen Sie, wie man a) sich vorbereitet, b) notwendige Rahmenbedingungen klärt c) Verhandlungen strukturiert und d) Verhandlungssituationen erfolgreich managt und steuert.
• haben Sie ein Gefühl für die Verhandlungssituation und ihre Dynamik und können diese vor dem Hintergrund des Feedbacks und durch praktische Beispiele aus der eigenen Verhandlungserfahrung des Dozenten einordnen.
• schärfen Sie die analytischen Fähigkeiten für verschiedene Verhandlungssituationen, indem Sie durch die interaktive Analyse von stark fokussierten Film- und Rollenspielszenen Ihr eigenes Bewusstsein und Sensibilität schärfen.
• können Sie Ihre Wirksamkeit in Verhandlungssituationen als Grundlage für ein effektives Verhandlungsmanagement einschätzen.
• haben Sie die Theorie direkt in Fallstudien und Rollenspielen ergänzt durch detaillierte Analysen und Feedback vor Ort angewandt und können zukünftig zielgruppenorientiert in Verhandlungssituationen agieren.

Das Modul richtet sich an (Nachwuchs-)Führungskräfte, die sich praktische Methoden und Skills in Verhandlungstechnik aneigenen und diese an praktischen Beispielen trainieren möchten.

Das Modul richtet sich an (Nachwuchs-)Führungskräfte, die das Interesse und die Bereitschaft mitbringen, neue Skills kennen zu lernen und das eigene Handeln zu reflektieren.

Für die Teilnahme mit Prüfung (Zertifikat) ist zudem ein abgeschlossenes Hochschulstudium Voraussetzung, das Sie über Ihr Hochschulzeugnis bei der Anmeldung (Upload) nachweisen. Zusätzlich empfehlen wir für einen gewinnbringenden Wissenstransfer auf Ihre berufliche Praxis eine mindestens einjährige Berufserfahrung. Das Modul kann aber auch als Weiterbildung mit Teilnahmebescheinigung (ohne Hochschulstudium) besucht werden.

Das Modul kombiniert mehrere Präsenzveranstaltungen mit einer online-gestützten Selbstlernphase.

An den Präsenzphasen wird das Thema Verhandlungsmanagement theoretisch fundiert, reflektiert und durch Übungen anhand von Fallstudien praktisch trainiert. Die Präsenztage werden als interaktive Sessions durchgeführt, die sowohl Beiträge der Teilnehmenden als auch direktes Feedback vonseiten des Dozenten beinhalten. Ziel ist es, dass Sie an den Präsenztagen in den Rollenspielen/Übungen Ihre Verhandlungsfähigkeiten ausbauen.

In der online-gestützten Selbstlernphase beschäftigen Sie sich nochmals eigenständig auf Basis von Literaturanalysen vertieft mit dem erlernten Wissen und insbesondere den theoretischen Grundlagen zu einem der nachfolgenden drei Themenbereiche.

Sie bereiten eines der Themen in der Gruppe für eine Präsentation am Präsenztag vor:

• Verhandlungsmanagement und Aspekte der Sozial-, Verhaltens- und Persönlichkeitspsychologie
• Verhandlungsmanagement und Theorien der Entscheidungsfindung
• Verhandlungsmanagement und Rhetorik

Zum Abschluss des Moduls dokumentieren Sie als Teil der Prüfungsleistung Ihr Thema in einer schriftlichen, wissenschaftlich dokumentierten Ausarbeitung und reflektieren in diesem Zuge auch die Möglichkeiten der Anwendung dieses Themenfeldes in Ihrem Kontext (12-14 Seiten).

Für den Abschluss des Moduls mit einem Zertifikat der HdM (einschließlich der Prüfung) werden insgesamt 180 Stunden veranschlagt. Dies entspricht einem Äquivalent von 6 ECTS. Eine Teilnahme am Modul ohne Prüfungsleistung (Teilnahmebescheinigung) ist möglich.

Es wird empfohlen, für das Selbststudium und die Vorbereitung der optionalen Prüfungsarbeit während der Selbstlern-Phase je nach Vorkenntnissen durchschnittlich bis zu ca. 15h pro Woche einzuplanen.

Freischaltung Moodle-Kurs und Literatursuche: 01.09.2023
Prüfungsabgabe (optional): 26.11.2023

Die Gebühr für das Modul beträgt 1200 Euro und 100 Euro Prüfungsgebühr. Verpflegung und Seminarunterlagen sind in den Teilnahmegebühren enthalten. Persönliche Aufenthalts- und Reisekosten sind von den Teilnehmenden selbst zu tragen.

Kosten für Weiterbildung (Entgelte, Reise, Unterkunft) können steuerrechtlich geltend gemacht werden. Weiterhin besteht die Möglichkeit, Bildungsurlaub zu beantragen.

Bei erfolgreichem Abschluss des Moduls mit einer Prüfungsleistung erhalten Sie ein Zertifikat der Hochschule der Medien, das Ihre erworbenen Kompetenzen und ECTS-Punkte bestätigt.

Die erworbenen Kompetenzen können entsprechend der Prüfungsordnung im Master angerechnet werden:

• nach Absprache auf den berufsbegleitenden Master Business Management (MBA) / Vertiefungsrichtung Digital Innovation, International Business oder Corporate Communication (Vertiefungsmodul)
• auf den berufsbegleitenden Master Intra- und Entrepreneurship (tech) (MBE) (Wahlmodul)

Weiterhin besteht die Möglichkeit, das Modul als Weiterbildung zu absolvieren und es mit einer Teilnahmebescheinigung (ohne Prüfung und ECTS-Punkte) abzuschließen.